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    《中國商界》:中交科技布局廢舊瀝青回收再生

    2012-06-21 11:48:00來源:本站瀏覽:2920

    在壟斷氣息濃厚的基建領域里,商業模式、風險投資究竟有多大的施展空間?從瀝青添加特種材料這樣極為細分的市場切入,中交科技構建了一個全國性的渠道網絡,進而布局廢舊瀝青回收再生的龐大產業平臺。

      剛剛過去的2011年,數億元的資本砸向團購行業,一年之后,團購泡沫破滅,備受追捧的商業明星們又一個個集體隕落,觀眾與資本又開始尋找新的刺激。我們見多了高歌猛進的燒錢運動,卻忽略了那些埋頭苦干的孤獨長跑者。

      中交科技的商業模式一直與華麗無關,它所從事的行業——瀝青路面特種材料,更是一個被貼上了“關系營銷”、“低技術含量”標簽的冷門行業,但在兩年多時間里,它卻先后獲得了超過5000萬元的風險投資。

      中交科技有著怎樣的魅力?在被我們看來“簡單原始”、壟斷氣息濃厚的基礎建設領域里,商業模式、風險投資究竟有多大的施展空間呢?這讓我們的采訪有了解謎的感覺。

     基建企業的別樣印象

      中交科技所在的重慶高新園區,聚集了一大批包括電子科技、軟件開發等高附加值的科技企業,隱隱透出一種別樣的氣質。待見到其總經理周文明,這樣的感覺更深了,一個白白瘦瘦的書生,和我們預想的戴著安全帽的工程師形象相差了不少。

      周文明并不是工程師出身,他最早供職于海南航空(微博)(4.92,0.01,0.20%),來重慶之前是在上海一家咨詢機構任董事總經理。2007年底,周文明遇見了正在籌建中交科技的創始人。兩人在咖啡館里聊了不過短短一小時,早有投身企業運營的他便接受后者的邀請,收拾行李來到了重慶。

      在咨詢機構看過了太多公司,為什么偏偏選中了中交科技?“除了特種材料的市場潛力,我更看中中交科技的科技基因和公司價值觀?!敝芪拿鬟@樣解釋。

      2007年9月,幾個專家共同出資成立了一家名為“鵬方”的路面工程技術研究院,這可以看做中交科技的雛形。當我們詢問這兩位專家的資料時,周文明笑道:“可以,但請不要出現在報道里,因為他們更想專注于自己的科研?!笔愕膶W術范兒。

      經過股權置換,這家研究院現在反而成了中交科技旗下的機構。除了特種材料的產銷,中交科技還可以從事路面工程的研究、設計和檢測,甚至承接了多項國家部委的專業重點課題、國家科技支撐計劃,所有的指向,都讓你感覺到這是一家充滿學術研究氛圍的公司。

      在路面建設這個有些特殊的行業里,搞工程科研的專家也許沒有深厚的關系與背景,但他們有著更專業的知識儲備和長遠眼光,這讓他們更注重企業的產品價值和公司制度,這樣的DNA讓中交科技從誕生起就走上了一條不同的道路。

      另一個原因是,中交科技一開始就有著清晰的股權和公司結構,以及高于行業現狀的誠信經營價值觀。在大多數行業里這也許實在是一件不值一提的小事,但在路面工程這個略顯粗獷而原始的行業里,一家材料提供商這樣的行為就顯得與行業現狀有些格格不入了。

      有一個有趣的故事,由于公司的管理結構和價值觀,中交科技嚴禁暗箱操作的營銷方式和在工程中偷工減料,因此中交科技各個分公司的銷售人員做得最多的不是拉關系,而是到設計院、施工方等客戶單位搞技術培訓,通過講課的方式推廣解決方案,進而實現產品推廣。

      由于特種材料技術正好是客戶的短板,通過與設計院、施工方足夠的交流,雙方很快建立了互信依賴關系??蛻粢驗閰⑴c實體工程,增長了見識,也逐步變成了路面特種材料的“準專家”,為他們日后的工作帶來了不少便利。這樣的客戶粘性,比關系營銷能提供更大的附加值。于是,一開始是供應商請客戶吃飯,到最后成了客戶請供應商吃飯,這恐怕是所有行業里都少有的現象。

      “我們首先提供的是‘特殊路面系統解決方案’,從整體提高路面性能和環保等社會價值因素的角度來考慮問題,同時兼顧性價比。這會使價值鏈的各環節都需要我們,并成為合作伙伴?!敝芪拿鹘忉尩?。

      送水工的集成整合

      公路建設一直是政府投資亙古不變的主題路面在道路中是“消耗品”,瀝青則是公路建設最主要的原料,但這是屬于中石油(9.17,-0.09,-0.97%)和中石化的市場。不能淘金就為淘金者送水,中交科技的市場,聚焦在了特種材料上,這同樣是一個百億元以上的蛋糕。

      “特種材料”聽起來雖然十分神秘,但中交科技講的故事卻很生動。2007年底南方地區遭遇了大暴雪,對公路系統最大的影響就是路面積雪積冰,引起了不少嚴重的堵塞和車禍。

      下雪之后如何為高速公路破冰?中交科技的解決方案是在路面添加一種特種材料——冰雪路面處治材料,下雪之前在路面涂抹這種材料,或者在鋪筑路面的過程中就填入這種材料,瀝青路上就不會形成暗冰,最底層的冰破掉后,車輪壓過就能把路面上的冰化開。

      中交科技的其他特種材料產品中,溫拌瀝青混合料可以降低施工溫度,減少煙塵排放,防水粘結產品則能給瀝青路面提供更強的抗破壞能力。通過添加不同的特種材料,就能讓平淡無奇的瀝青路面產生奇特的功能變化,立刻讓中交科技蒙上了一層神秘的科技感。

      周文明看到了這個機遇,但要吃下這塊蛋糕談何容易。2008~2009年中交科技還是一個剛剛起步的“三無公司”:沒錢,原始股東資金有限;沒人,只有幾個專家,沒有形成科研團隊;沒產品,因為之前的職務限制,專家必須花時間重新研發產品。

      幸運的是,由于鵬方研究院在專業領域里的權威性,中交科技成功獲得了兩個國外產品Eliminator和Sasobit的獨家代理權。這兩個產品當時都是剛剛進入中國,毛利率高,競爭力強,幫中交科技熬過了最初的經營難關,買土地、建廠房、招人才、布渠道每一樣都得花錢,但公司前兩年的營收還不足7000萬元,最艱難時連工資都發不出來。這兩款獨家代理產品還成為了周文明撬動渠道的利器,短短兩年時間就建立了25個直營銷售機構,幾乎覆蓋了全國市場,積累下了不少穩定的客戶。

      這個階段,中交科技更像一個代理商,但這個身份卻在悄然改變。2008年,中交科技完成了“技術+經營”的核心團隊組建,2009年,完成全國直營渠道布局,2010年,實現了科研成果產業化和資本對接,終于有了自己的產品和資本,迎來了營收和利潤的高速增長。2010年中交科技營收突破7000萬元,2011年營收1.7億元。

      周文明說,在行業內,從細分市場和商業模式上看,找不到與中交科技相當的競爭對手,中交科技把技術和管理創新同時推進,開辟了一條全新的路徑。

      在這個市場中有兩條涇渭分明的道路。一條是各類高校和研究機構鋪筑的,以技術創新為導向,不斷有新的升級與創新方案,但卻缺乏系統集成,更談不上將技術市場化,終點只能是一篇篇學術報告。另一條道路則是市場派走出來的,由于不重視技術,在嚴重同質化的產品競爭中,這條路最終走向了關系營銷的歧途。

      要整合這兩條道路并沒有想象中的容易,行業內的頂級專家屈指可數,要改變整個行業的經營潛規則更是無異于天方夜譚,但中交科技這個特立獨行的送水工都做到了。他不僅改變了單純賣特種材料而不管實用質量和技術服務的行業習慣,同時還在打破單純依靠關系營銷為主體的競爭格局。

      一方面,在技術集成的道路上,中交科技本身就是由搞技術出身的專家們發起的,在公司的科研團隊中,既有享受國務院特殊津貼的專家,也有同樣從事改性瀝青、并且已經上市的加拿大寶利福公司的創始人,在行業內技術遙遙領先。研究院的二十幾項專利、一系列國家級重點課題,又都圍繞著中交科技關鍵技術與產品的市場銷售展開,成為不斷持續創新的技術來源。

      另一方面,在渠道整合的道路上,中交科技建立起了一個遍布全國、由25個分支機構組成的營銷網絡。這個營銷網絡里僅有的兩家代理商已經被周文明砍掉了,整個銷售渠道都是由中交科技直營。全國渠道直營,這在零售行業里十分平常的事情,在周文明看來,卻是一件了不得的大事。

      周文明很擔心,因為路面材料和藥品一樣,是一個專業性極強的行業,特別容易偷工減料甚至作假。如果把產品交給代理商,極有可能會發生代理商短期逐利的行為,這些不正當的營銷方式與不信守質量的行為最終會慢慢侵蝕中交科技的市場,把中交科技拖回更低端的競爭環境中去。

      周文明很自豪,在這個講究關系與背景的領域里,目前只有中交科技一家擁有全國渠道的公司。渠道依然為王的時代里,國外產品要進入中國市場,只能選擇中交科技的渠道。通過這一渠道,周文明不僅能實現把產品標準化地推向全國的設想,更重要的是,還能從執行層面徹底杜絕各種不透明的暗箱操作。

      聚合再生平臺

      據粗略估計,目前我國公路和城市道路瀝青路面的總面積近80億平米,幾乎每10年左右就會翻修一次。周文明估算,從2013年開始,大量瀝青路面的大修期將陸續到來。屆時,將會有大量的翻挖下來的瀝青舊料被廢棄,維修方先要花錢處理這些廢棄舊料,然后再花大價錢采購新的瀝青和碎石進行鋪筑。

      如果能將這些廢舊材料再生利用,不僅能減輕污染節約資源,具有顯著的環境效益,而且經濟效益顯著。中交科技盯上的就是這一機遇,先用低價購買維修方本來要花錢廢棄的廢舊材料,通過再生工藝混合成新的特種瀝青,再以比市場價更低的價格賣給維修方,雙方都能從這一鏈條上獲益。而據國內外經驗,各種再生工藝可節省20%~50%左右的路面維修工程費用,這將是個規模超過千億的巨大市場。

      在加拿大、英國,瀝青路面舊料的回收利用率已經達到了90%,這并不是什么困難的模式。但在中國這個市場還是一片空白,想開采這座金礦困難重重。

      國內的不少高校、研究機構都注意到了這個機會,但由于缺乏市場手段,很難將研究成果大規模產業化;南方路機、中交西筑、上海日工這樣的設備供應商也發現了這一機遇,但與道路工程、路面材料專業畢竟“隔行如隔山”,缺乏整合產業鏈,共同推動這一項目的基礎條件;而產業鏈龍頭企業中建、中鐵新建公路項目尚應接不暇,更沒有時間關注這座還需要鉆探的潛在金礦,且其體制上也存在一定障礙。

      更棘手的是,廢舊瀝青路面的回收再生并不是簡單的回收再鋪筑就可以了。先要對廢舊的瀝青材料進行檢測分析,不同的路段,公路破壞形式、程度和原因也不盡相同,新的材料就得根據這些原因提供不同的配料和鋪筑方式?!斑@其中每一項技術都不太難,但把所有的再生技術集成起來應用于具體工程就很困難,必須要有自己的研究院?!敝芪拿鳑]有說的是,目前只有中交科技才擁有這樣的研究院。

      問題還有很多,管理體系、資本通道、市場渠道等要素也都要為這一業務和模式提供足夠的支撐,夢想才能變為現實。

      我們這才發現,中交科技或許從一開始就在進行一場精心的布局,謀一篇大文章,從2007年底成立研究院開始,再到完成渠道、特種材料、特種工程施工、設備工廠的布局,一個集技術、生產、渠道、工程于一體的廢舊瀝青回收再生平臺已初顯輪廓。

      2010年9月,中交科技獲得了來自優勢資本的第一筆600萬元的風險投資,這之后,優勢資本又陸續注入了共5000萬元投資,中交科技的上市計劃也提上日程。中交科技終于完成了最后一塊拼圖,但新的夢想才剛剛開始。

      “這個市場就像一個剛剛誕生的江湖”,周文明說?!敖铿F在還沒有少林武當這樣的門派,也沒有現成的武功招式,行走江湖的人還在用最簡單的招式比劃過招?!睂σ呀浻兄暾a業鏈體系的中交科技而言,這也許將是一場獨自領跑的比賽,雖然孤獨,但也快樂。

     



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